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LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES

Método de Harvard - La Negociación Basada en Intereses
¿En una guerra todos pierden, incluyendo al ?vencedor?, quien en realidad es sólo el que pierde menos?
Por Manuel Gross Osses
La característica del autoritarismo todavía es una parte sustancial de la idiosincrasia chilena y, por lo tanto, aflora en todas partes, en todo momento y en (casi) todas las personas.
Obviamente, consiste en creerse dueño absoluto de la verdad, simultáneamente con creer que los que no están de acuerdo son enemigos o, en el mejor de los casos, unos tontos incapaces de ver esa verdad revelada.
El fortalecimiento de la democracia pasa por la eliminación, o por lo menos la atenuación, de esas actitudes dictatoriales, y su reemplazo por procesos de búsqueda consensuada de soluciones equitativas para todas las partes involucradas en un problema, eliminando las viejas prácticas de guerra donde los conflictos se resuelven con la victoria absoluta de una parte y con la aniquilación de la otra.
En estos días, el gran desarrollo que han experimentando las diversas organizaciones de la Sociedad Civil, que en algunas mesas de negociación tienen un rol fundamental en la solución de algunos problemas nacionales, ha permitido generar en buena parte de los ciudadanos un rechazo instintivo a los comportamientos autoritarios que todavía subsisten en muchas organizaciones.
Hoy día se usa universalmente para resolver conflictos el método desarrollado en la Universidad de Harvard (Harvard Negotiation Project) hace unos veinte años, denominado negociación basada en intereses, que ha demostrado su efectividad en todo tipo de casos, desde los procesos de negociación entre patrones y sindicatos, pasando por las disputas dentro de las coaliciones políticas, hasta graves problemas internacionales.
El método fue publicado por sus autores, Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton, en el libro "Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In".
El Método de Harvard se basa en aplicar los siguientes cuatro principios durante el proceso de negociación o solución de un conflicto:
1. Mantener separadas a las personas de los problemas (las personas son tratadas con respeto, los problemas con dureza). Un buen texto introductorio a este principio se encuentra en Negociación: Separe las personas del problema. ("Separate the people from the problem").
2. Concentrarse en los intereses o necesidades explícitas y no en las posiciones generalmente dogmáticas de las partes. ("Focus in interests, not positions").
3. Dedicarse a inventar conjuntamente varias soluciones creativas que agranden la torta para beneficio mutuo. ("Generate a variety of possibilities before deciding what to do").
4. Realizar evaluaciones basadas en criterios objetivos y ojalá normalizados, evitando las descalificaciones a priori de alguna propuesta. ("Insist that the result be based on some objective standard").
En la medida que aprendamos a negociar en base a intereses, abandonando las posiciones sectarias y rechazando las actitudes autoritarias, disfrutaremos de los buenos resultados de decir más democráticamente sentémonos a inventar una buena solución para ambos?